การเจรจามองเผินๆ เหมือนการเข้าสู่สงครามระหว่างคู่กรณี 2 ฝ่าย แต่หากมองอย่างเข้าใจการเจรจาเป็นการประสานความเข้าใจนำมาซึ่งประโยชน์อย่างใดอย่างหนึ่ง อาจจะไม่ได้จริงๆ ทั้ง 2 ฝ่ายแต่ทั้ง 2 ฝ่ายจะได้บางอย่างอย่างแน่นอน
แนวคิดการเจรจาสมัยใหม่ให้ความสำคัญต่อการเผชิญหน้ายอมรับความจริงมากกว่าการอยู่เฉยๆ เพราะไม่ต้องการความขัดแย้ง สิ่งที่ควรทำคือจัดการความขัดแย้งอย่างจริงใจและตรงไปตรงมา เพราะการเจรจาทั้งเป็นทางการและไม่เป็นทางการเกิดขึ้นเสมอ เช่น เรื่องหน้าที่การงาน การต่อรองผลประโยชน์ การซื้อของที่ราคาสูง รวมถึงการรักษาชีวิตคู่ มิตรภาพและครอบครัวให้มีความสุข
วิธีการเป็นนักเจรจาเราต้องฟังและพูดอย่างชัดเจน แสดงความเข้าอกเข้าใจอีกฝ่าย ปฏิบัติต่อทั้งคู่เจรจาและตนเองด้วยความมีเกียรติและเคารพซึ่งกันและกัน รวมทั้งความซื่อสัตย์กับความต้องการของเราเอง อะไรที่เราทำได้ อะไรทำให้ไม่ได้ เพราะทุกการเจรจาจะเต็มไปด้วยความขัดแย้งเล็กๆ น้อยๆ ซึ่งถ้าเราจัดการความขัดแย้งได้ ผลจะนำไปสู่ความคิดสร้างสรรค์ที่งดงาม
การเตรียมตัวเจราที่ดีต้องเข้าใจอย่างน้อยประเด็นเหล่านี้
1.รู้จักเป้าหมายการเจรจา
อะไรเป็นผลลัพธ์ที่เราต้องการ ไม่ว่าจะเป็นผลการกระทำที่อยากเห็นในคู่เจรจา จำนวนเงิน หรือผลประโยชน์ เริ่มเจรจาจากจุดยืนที่คุณได้เปรียบก่อนเสมอ เมื่อเจรจาจริงให้ขยับในกรอบที่คุณคำนวณไว้แล้ว
2. ประเมินสถานการณ์
คุณต้องการอะไร อีกฝ่ายต้องการอะไร ทำไมคุณหรืออีกฝ่ายต้องมาพูดคุยกัน อะไรคือข้อสรุปที่คุณและอีกฝ่ายมองว่า “ใช่แล้ว”
3. เตรียมประโยคคาดการณ์ความต้องการอีกฝ่าย
เป็นเทคนิคการเจรจาอย่างหนึ่ง เมื่อเราสามารถระบุความต้องการของอีกฝ่ายแล้วพูดออกไปก่อน เราจะได้เปรียบในการเจรจา เช่น ดูเหมือนคุณจะให้ความสำคัญกับ… ดูเหมือน… จะมีค่ากับคุณมาก ดูเหมือนว่าคุณยังลังเลที่จะ…
4. เตรียมคำถามเปิดใจ
ลองหาความกังวลของอีกฝ่ายในการเจรจาแล้วเปิดด้วยคำถามที่เข้าใจความกังวลของเขา คำถามในการหยั่งเชิงที่ดีคือ “อะไร” “ยังไง” เช่น การทำแบบนั้นคุ้มยังไง เราทำกำลังทำอะไรอยู่นะ เป็นต้น
5. เตรียมข้อเสนอที่มากกว่าเงิน
อะไรที่เราสามารถให้คู่เจรจาได้ที่ไม่ใช่เงิน แต่สิ่งนั้นมีค่าต่อใจที่เขารู้สึกสัมผัสความมีน้ำใจของเราได้เพื่อทำให้การเจรจานุ่มนวลประทับใจ และทำให้การตัดสินใจทางใดทางหนึ่งไม่แข็งกร้าวจนเกินไป
“ยังมีเทคนิคมากมายอยู่ในหนังสือเล่มนี้”
“Never Split the Difference จิตวิทยาต่อรอง: จะต้องพูดและทำอะไรในการต่อรองที่แพ้ไม่ได้” เขียนโดย Chris Voss และ Tahl Raz หนังสือปี 2024 ความหนา 333 หน้า ระดับความยาก: ปานกลาง เหมาะสำหรับผู้ที่สนใจพัฒนาทักษะการเจรจา ผู้บริหารทุกระดับ และผู้ที่สนใจ ลองหามาอ่านครับ
ความคิดเห็น